sales

Profitul se face doar atunci cand cumperi.

De ce zice Nik sa ma uit la momentul in care cumpar si nu cand vand? De ce sa fie una din regulile profitului doar despre cumparare si nu despre vanzare? Doar cartile de marketing ma invata cum sa vand eficient, la minut, orice si oricui, gheata eschimosilor…?

Iata de ce:

1. Pentru ca aceasta este capcana: sa iau ochii de la bani. Cand cumpar dau bani (o marfa) pe alta marfa. Cu cat fac un schimb mai avantaos, cu atat obtin mai multi bani (cash) la final si, in cele din urma profit.

Un foarte bun exemplu este dat de criza imobiliara: marea majoritate a proprietarilor s-a oprit de la vanzare pentru ca a cumparat scump, nu pentru ca sunt preturile mai mici. Cine a cumparat ieftin, acum vinde, deoarece este in profit si exista clienti dispusi sa „cumpere ieftin”.

2. Care este momentul pe care-l controlez? Cand vand sau cand cumpar? Pot fi amandoua:  felicitari daca reusesti sa detii controlul, eu nu am reusit. Sunt atatea metode de control ale cumpararii care nu se compara cu cele pe care mi le ofera procesul de a vinde. Iata numai un exemplu:

Metoda Clona

Se doreste achizitia unui imobil anuntat de catre proprietar la vanzare, la pretul de 90.000 euro . Doriesc:

1. sa stiu daca proprietarul lasa din pret,

2. sa stiu daca nu sunt vicii ascunse si

3. sa obtin un avantaj la negociere.

Se trimite o clona (avocat, agent imobiliar exclusiv, ruda, etc) care vede proprietatea si care ofera proprietarului pretul de 75000 de euro. Apoi se studiaza reactia vanzatorului. Daca clona este scoasa pe usa afara in suturi, stim ca nu se lasa la pret. Daca accepta imediat s-ar putea sa fie un viciu ascuns, dar stim care este valoarea reala perceputa de catre proprietar. Se spune un NU! si se pleaca.

Apoi se merge impreuna cu clona la proprietar, in alta zi,  si se pleaca la negociere de la pretul de 75.000 euro, nu de la 90.000 euro. Cine are controlul? Cumparatorul, evident.

Acesta este si unul din motivele pentru care persista blocajul imobiliar: a tine la pret, atunci cand vinzi, in conditiile unei piete in contractie, cand banul este o marfa scumpa, nu este o varianta castigatoare. De aceea profitul se face in perioada de criza cand, asa cum zice tot Nik, averile trec de la cei needucati financiar la cei educati.

Deci, controlul vanzarii-cumpararii, schimb bani-marfa, ochii pe cash, prudenta (nu frica) si educatie financiara.